In der heutigen Geschäftswelt, in der Produkte immer austauschbarer und vergleichbarer werden, ist es entscheidend, sich von der Konkurrenz abzuheben. Der klassische USP (Unique Selling Proposition) reicht oft nicht mehr aus. Stattdessen gewinnt die emotionale Strategie, die sogenannte Emotional Selling Proposition (ESP), zunehmend an Bedeutung.
Die Macht der Emotionen im Kaufentscheidungsprozess
Wir fällen unsere Kaufentscheidungen zuallererst im Zwischenhirn, dem Sitz unserer Emotionen. Erst im zweiten Schritt rationalisieren wir sie im Großhirn. Das Dumme ist, dass uns dieser erste Schritt oft nicht bewusst ist. In das Zwischenhirn kommen wir mit Vernunft, Zahlen, Daten und Fakten nicht rein. Es ist nicht empfänglich für rationale Argumente.
Unser Großhirn sagt: Kauf das, was billiger ist! Und schon befinden wir uns in Preiskämpfen und Rabattschlachten. Um dort herauszukommen, müssen wir die Ebene wechseln: vom Großhirn ins Zwischenhirn.
Egal ob Unternehmen, Einzelkämpfer, Freelancer oder Verkäufer, wir alle haben nur eine Chance, in diesem digitalen, disruptiven Haifischbecken zu überleben: Wir müssen uns und unsere Persönlichkeit in das Becken werfen und nicht unser Produkt. Wir müssen dem Markt die Antwort auf die Frage geben: „Warum wir?“ Wir müssen greifbar, einzigartig und spürbar werden und nicht anonym, austauschbar und informativ. Die Emotion beeinflusst unsere Kaufentscheidung ganz wesentlich.
Wie Emotionen Kaufentscheidungen beeinflussen
Bis zu 90 % unserer Entscheidungen werden unbewusst getroffen - auch wenn wir glauben, rational zu handeln. Unser Unterbewusstsein fungiert als Autopilot, der auf Basis von Erfahrungen, Emotionen und Gewohnheiten agiert.
Lesen Sie auch: Eine berührende Definition von "Subkultan"
Menschen kaufen nicht nur aufgrund von Preis oder Produktmerkmalen - Emotionen spielen eine entscheidende Rolle. Wenn Sie möchten, dass Kunden langfristig mit Ihrem Unternehmen in Verbindung bleiben, sollten Sie für ein positives Kauferlebnis sorgen. Werbeartikel sind eine besonders effektive Möglichkeit, um dieses Gefühl zu verstärken.
Die Rolle der Amygdala
Dabei spielt die Amygdala, ein nur einen Zentimeter großes, ellipsenförmiges Gebilde im menschlichen Zwischenhirn, eine Hauptrolle. Sie ist einer der wichtigsten Bestandteile des limbischen Systems und hat immensen Einfluss auf die Produktwahl. Die Amygdala markiert aus der Fülle an Informationen Eindrücke mit einem hohen Gefühlsfaktor.
Beispiele für Emotional Selling Proposition
Wer diese emotionale Strategie perfekt beherrscht, ist Apple. Sie wollen nicht das Produkt, sie wollen die Emotion. Sie wollen nicht das, was es ist, sie wollen das, was es tut. Damit ist Apple genau da, wo jedes Unternehmen hin will. Im Zwischenhirn seiner Kunden.
Ein weiteres Beispiel ist die Gösser-Werbung, bei der sich drei Männer an einem Bach ein kühles Bier genehmigen. Wieser sieht diese Voraussetzung besonders gut umgesetzt. Das bestätigen sowohl seine Messergebnisse als auch Verkaufszahlen und verbessertes Image von Gösser.
Der Unterschied zwischen USP und ESP
Der USP (Unique Selling Proposition) ist das Alleinstellungsmerkmal eines Produktes, einer Dienstleistung oder einer Person. Er sorgt dafür, dass man sich von den andern abhebt und aus der Masse heraussticht. Er ist jener Faktor, der unseren rationalen Verstand suggeriert - kauf mich! Er vermittelt jenen Kundennutzen, den wir brauchen. Also Sicherheit, Einsparung, effizienteres Arbeiten, Verkaufssteigerung, mehr, besser, der Größte, der Erste, etc.
Lesen Sie auch: Was ist emotionale Abhängigkeit?
Der ESP (Emotional Selling Proposition), der emotionale Kundennutzen, sorgt zusätzlich dafür, dass wir es auch wirklich haben wollen. Denn den Homo oeconomicus, den 100% rational denkenden Kunden, gibt es nicht. Beim ESP punkten Image, Einzigartigkeit, Anerkennung durch Dritte, Freude, etc.
Eigentlich sollte der USP von Motions Points abgelöst werden. Darunter seien Ankerpunkte zu verstehen, die beim Kunden eine emotionale Relevanz erzeugen, erklärt Wieser. Diese seien der limbische Turbo, der Produkte erst zu einem Erlebnis macht.
Wie man eine Emotional Selling Proposition entwickelt
Stellen Sie sich folgende Fragen, um Ihrer Marke eine unwiderstehliche Anziehung zu geben. Wenn Ihre USP definieren, achten Sie darauf, ob Sie nur Eigenschaften Ihrer Marke aufzählen. Das ist gut, reicht aber nicht. Erzählen Sie Ihre Story. Sagen Sie, was Sie anders machen. Lassen Sie Ihre Kunden die Geschichte Ihres Produktes/Marke miterleben.
Gibt es einen offensichtlichen Einwand, der gegen Ihr Produkt spricht (und nur dann!!), wandeln Sie ihn in einen Vorteil um. Geben Sie Beispiele an, wo Ihr Produkt bereits erfolgreich war. Hat Ihre Marke bereits einen hohen Wiedererkennungswert? Wenn ja, welchen? Welche Plattformen/Medien/Vehikel benutzen Sie bereits, um mit Ihrer Marke sichtbar zu sein?
Die Rolle der Werbepsychologie
Neben der richtigen Markenpositionierung spielen auch psychologische Aspekte eine große Rolle. Warum entscheiden sich Kunden für ein Produkt? Welche Werbetechniken beeinflussen ihre Kaufentscheidung? Wie entstehen Kaufentscheidungen? Was ist Werbepsychologie und wie beeinflusst Werbung unser Verhalten?
Lesen Sie auch: Tipps für emotionale Widerstandsfähigkeit
Mit den Messungen aktivierter Gehirnareale bei der Betrachtung von Werbespots oder Inseraten kann die tatsächliche Werbewirkung festgestellt werden. Blutfluss und der Sauerstoffgehalt im gesamten Gehirn sind wesentliche Parameter. Pro Sekunde werden 30.000 Bildpunkte übermittelt. Diese Aktivität wird hochgerechnet, über alle Bereiche gemittelt und daraus der Trend abgeleitet.
Tipps für wirkungsvolles Marketing
Erfolgreiches Marketing bedeutet, Kunden gezielt anzusprechen, Vertrauen aufzubauen und langfristige Bindungen zu schaffen.
- Zielgruppe emotional ansprechen: Menschen kaufen nicht nur aufgrund von Fakten - Emotionen sind der Schlüssel zur Kaufentscheidung.
- Haptische Werbung mit Werbeartikeln nutzen: Physische Werbemittel haben eine besonders hohe Werbewirkung, da sie nicht nur sichtbar, sondern auch fühlbar sind.
- Werbegeschenke als Kundenbindungsstrategie einsetzen: Kleine, sinnvolle Giveaways steigern die Kundenloyalität und sorgen für positive Markenerlebnisse.
- Die Bedürfnisse der Zielgruppe genau kennen und sie gezielt erreichen: Eine erfolgreiche Marketingstrategie basiert darauf, genau zu wissen, was Ihre Zielgruppe braucht und wo sie sich aufhält.
- Hervorragender Kundenservice sorgt für positive Markenerlebnisse: Ein exzellenter Service bleibt im Gedächtnis und beeinflusst die Kaufentscheidung maßgeblich. Schnelle Reaktionszeiten, individuelle Beratung und eine einfache Bestellabwicklung machen aus Interessenten langfristige Kunden.
Indem Sie auf emotionale Faktoren setzen und Ihren Kunden ein positives Erlebnis bieten, steigern Sie nicht nur die Zufriedenheit, sondern auch die Wiederkaufsrate. Setzen Sie auf exzellenten Service, personalisierte Werbemaßnahmen und durchdachte Werbegeschenke, um eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.
Fazit
Die Emotional Selling Proposition ist ein mächtiges Werkzeug im Marketing. Durch die Ansprache der Emotionen und Bedürfnisse der Kunden können Unternehmen eine stärkere Bindung aufbauen und sich von der Konkurrenz abheben. Es ist wichtig, die Zielgruppe genau zu kennen und eine Marketingstrategie zu entwickeln, die sowohl rationale als auch emotionale Aspekte berücksichtigt.
tags: #emotional #selling #proposition #beispiel